Лидогенерация

Лидогенерация:

Лидогенерация простыми словами: что это и как работает

Лидогенерация – это получение контактных данных потенциальных клиентов по их собственному желанию. Генерация лидов – маркетинговый подход, который опирается на формирование базы ЦА (целевой аудитории).

Каждый человек, который оставил контакты, заказал звонок, оставил товар в корзине – лид. С этой базой уже будет работать отдел продаж. Именно такой подход помогает отсеять нецелевых людей, снизить расходы и увеличить конверсию на разных этапах воронки продаж.

Условно лидов можно поделить на:

  • «холодных» – они о вас пока ничего не знают, у них нет потребности в ваших услугах или продуктах, они пока не готовы что-либо купить;
  • «теплых» — уже что-то о вас знают, слышали, читали статьи, следят в соцсетях или получают рассылку, скорее всего, они уже понимают ваше предложение и его ценность;
  • «горячих» — готовы заключить сделку, внести предоплату, полностью оплатить.

Генерация лидов: преимущества подхода для бизнеса

Пример выше – несколько утрирован, но он отражает главный принцип лидогенерации. Холодные звонки и продажи «в лоб» умирают. 84% представителей B2B компаний обращаются за услугами вообще по рекомендациям знакомых и коллег (данные Baylor University).

Чтобы вашу компанию рекомендовали другие, нужно быть максимально полезными и коммуникабельными. Ведь генерация лидов – это не только про сбор контактов. В online-среде это скорее про взаимовыгодный обмен: вы хотите получить вместе с контактами некий кредит доверия, который можно доказать чем-нибудь полезным для потенциального клиента.

В чем выигрывает бизнес

Эффективно тратите ресурсы – продать сразу сложно и дорого (в плане затрат на привлечение 1 клиента). Сгенерировать лид, провести его по воронке продаж, довести до сделки и удержать – в долгосрочной перспективе более выгодно.

Получаете более объективные показатели. Вы можете просчитать CPL (Cost Per Lead – стоимость лида), оценить эффективность лидов из разных источников за счет сегментации (пришли после мастер-класса, читали блог, скачивали бесплатную книгу).

Анализируя эффективность разных каналов привлечения лидов, вы можете масштабировать бизнес. Делать больше мастер-классов, создавать полезные инструкции или книги, устраивать вебинары и т.д.

Есть возможность отсеивать нецелевую аудиторию, не переводя на определенный этап воронки продаж. Менеджер не будет тратить время на созвоны, просчеты, встречи, а займется тем клиентом, у которого уже «болит», кому действительно нужно.

Можете взаимодействовать с базой потенциальных клиентов достаточно долго. Особенно это актуально для сложных и дорогих продуктов. Человек может принимать решение о покупке месяцами. Например, 7 месяцев читать рассылку про обустройство дома и дизайн интерьера, а потом заказать услуг на $5000.

Инструменты лидогенерации и способы привлечения клиентов

Мы рассмотрим оптимальные способы лидогенерации online. Офлайн методы тоже могут быть актуальны для некоторых ниш, но они либо связаны со звонками, либо все равно пересекаются с online.

Как пример: провели офлайн лекцию, попросили участников заполнить анкету и оставить email, начали присылать письма с предложениями. Из офлайна в online. Наоборот: сделали инструкцию в блоге и позвали людей на мероприятие, чтобы там уже продать свою услугу.

Лидогенерация через сайт

На корпоративном сайте могут быть установлены формы заказа обратного звонка, предложение подписаться на рассылку, получить бесплатную консультацию. Этот метод объединяет прямые продажи через сайт и попытку получить лидов, если человек еще не готов к сделке.

В интернет-магазине для лидогенерации могут использоваться специальные акции. Например, пользователю предлагают скидку на первую покупку в обмен на email – подписку на рассылку. Если человек уже зарегистрировался, добавил товар в корзину и не сделал заказ, ему можно направить автоматическое письмо с напоминанием или предложить другие, похожие товары.

Landing Page можно создать специально для генерации лидов. Так можно протестировать предложение, определенные сегменты аудитории в рекламных кампаниях, сформировать базу. Из примера про дизайнера Ольгу: делаем PDF инструкцию про ТОП ошибок во время ремонта, оформляем посадочную страницу. Объясняем её пользу, говорим, что человек получит, предлагаем получить эту мини-книгу прямо сейчас и ничего не пытаемся продать.

Генерация лидов с помощью контент-маркетинга

Контент-маркетинг – это про создание доверительных отношений, продвижение экспертности компании за счет полезного и интересного контента. Этот инструмент достаточно универсальный в плане привлечения клиентов. Особенно эффективно он работает в таких случаях:

  • продукт новый или пока непонятный для потенциальной ЦА – нужно сформировать спрос, показать ценность;
  • услуга или продукт достаточно сложные – нужно не просто показать ценность, а научить;
  • предложение весьма понятное, простое, но очень много конкурентов – нужно выделиться среди них и получить доверие клиентов.

Всё это можно обыграть и достичь поставленных целей за счет полезных статей в корпоративном блоге, публикаций у лидеров мнений и на авторитетных площадках, распространения видео. Главное – не забыть установить форму для сбора контактов или продумать другую механику, чтобы собирать контакты.

Лидогенерация в социальных сетях

Один из самых очевидных и малобюджетных способов, который пересекается с контент-маркетингом. Поскольку просто присутствия в социальных сетях недостаточно. Чтобы получать лидов через социальные сети, нужно учитывать ряд нюансов:

  • нужно публиковать полезный, интересный контент, которым захотят делиться;
  • необходимо вовлекать людей в дискуссию – задавать вопросы, просить поставить тот или иной комментарий, чтобы проголосовать;
  • чтобы вовлечь человека в персональное общение, можно к постам периодически добавлять кнопку «Отправить сообщение»;
  • в настройках таргетированной рекламы Facebook и Instagram можно использовать формат «Генерация лидов» — он сразу предлагает людям заполнить форму, не покидая социальную сеть;
  • чтобы не терять потенциальных клиентов, следует оперативно отвечать на запросы в личных сообщениях или настроить автоматические ответы (Facebook это позволяет) – можно предложить оставить свой email для связи.

Привлечение клиентов с помощью рассылок

Этот инструмент подходит уже для работы с «холодными» и «теплыми» лидами, которых вы получили с помощью основного сайта, Landing Page или контент-маркетинга. На этом этапе ключевая задача – переместить лида в воронке продаж:

  • рассказать больше о предложении;
  • сформировать доверительные отношения;
  • проработать возражения (дорого, сложно, какие гарантии);
  • сегментировать лидов, если это необходимо;
  • персонализировать рассылки, чтобы лид стал «горячим» или хотя бы «теплым»;
  • превратить его в клиента и удерживать всеми силами (читать: «сервисом, уважением, порядочностью, крутостью продукта).

Рассылки могут быть не только по email. Последние исследования показывают, что во многих нишах эффективность этих рассылок падает. Их постепенно вытесняют мессенджеры. Сейчас можно создавать целые серии рассылок, автоматические воронки и даже умных ботов в Facebook Messenger, Telegram, Viber, WhatsApp.

 

Заказать